作为进入国内市场7年的DIY品牌Thermaltake（以下简称Tt），以其孜孜以求的创新动力，倡导个性消费的前沿理念和引领时尚潮流的酷炫佳品在众多玩家面前展示出了一个有目共睹的传奇历程，同时也赢得了一大批铁杆的支持者；更是有人以收藏Tt的产品为乐趣。

　　今天，Thermaltake（曜越科技）已经成长为世界级公司，成为了全球DIY玩家的首选品牌，其产品覆盖水冷，风冷，PC附件和电源供应器等应用领域，由此组成了Thermaltake公司的座右铭“酷炫人生 时尚生活”！

　　应该说，能够在短短几年的时间内实现大陆地区如此巨大的成功，除了Thermaltake产品本身的品位与特色之外，渠道的推动力自然也是不可缺少的。2008年4月底，迄今为止，全国最大的高校LANParty活动接近尾声，Thermaltake（Tt）作为首席赞助厂商，在活动现场过程中，我们有幸见到了Tt渠道总监张黎明先生，我们特别邀请他为我们谈谈Tt特殊的渠道模式。

Tt渠道总监张黎明先生

　　1、 张总您好，在我们了解Tt渠道运作模式之前，您能不能先简要的为我们介绍一下目前国内Tt的渠道是如何划分的？

　　目前我们Tt的渠道在国内划分为七个大区，分别为华北、华东、华南、华中、东北、西北和西南这七个区域。这其中，每个大区都会有相应的负责人，而且在一些大区我们还设有办事处和事业部等机构。这些机构负责大区日常的渠道运作和管理，可以因地制宜的发展本地市场，以达到发展的目的。

　　2、 那么在这几个大区当中，因为地域和文化的差异，各地市场对于同一产品的反应肯定是不同的，您能不能谈谈Tt在全国渠道的运作模式？

　　总体来讲，我们目前进行的是复合型渠道的运作机制。我们都知道，渠道是连接企业与消费者的通路。无论是采取哪种销售模式，绝大多数产品都是从生产到消费，从而实现其价值。渠道的顺畅、高效成为关键。提高渠道的综合竞争力成为我们在竞争中生存与发展的决定性问题——复合型渠道是解决问题的关键。

　　复合型渠道就是因为全国各地的经济水平不同，因此对于产品的接受能力会有各种各样的差异。简单理解起来，可以有以下几种组合方式，比如：以产品类型来组合、以地域差异来组合、以客户类型来组合、以价格差异来组合等等组合方式，这些组合就构成了我们全国的渠道市场。可以说，我们目前就在复合型渠道的管理模式，就是根据不同地区的具体情况推广适应的产品。而就各个大区来说，也可以根据城市等级的不同选择自己适应的方式。

　　3、 在本次高校LANParty活动中，我们看到许多Tt当地的旗舰店和形象店加入了活动的展示，取得了很好的效果。那么能否介绍一下Tt在形象店策略的基本内容呢？
 
　　我们目前在全国大多数省市都有自己的形象店、旗舰店、特色店，许多省市都不止一家，这样也能够使更多的用户了解、体验、购买我们的产品，给他们带来更舒适的享受。可以说，形象店策略是Tt渠道策略的一个亮点，我们的形象店是与众不同的。

　　首先，形象店除了展示产品的功能之外，我们更会提供给形象店一些特色的产品，一些在普通市场购买不到的产品，这样才能够体现出形象店的特殊价值。比如我们一些新发布的高端产品，在普通的零售市场上可能很难寻觅到踪影，不过在形象店，大家不但可以看到实物，还可以事先预定或者现场购买。因为这些产品本身就是针对高端玩家设计的，就好比一块美玉，它应该是放在精品店或者专卖店出售的，不可能放在菜市场卖一样。

　　其次，形象店的货源都是由Tt北京公司直接提供的，不需要经过当地总代理，因此在价格上也更有优势。刚才介绍过了，形象店是消费者认识、了解、购买Tt产品的一个窗口，而就形象店本身来说，我们除了加大形象店产品多样化，加大销售力度，增加形象店的培训和管理机制之外，也在促进形象店的赢利。这一点相信和许多厂商都不太一样，更多的厂商仅仅需要形象店达到展示的作用，因此在这方面我们则是深化了销售的环节。那么从之前的情况来看，2007年我们80%以上的形象店都实现了赢利。

　　可以说，我们更注重形象店与Tt公司的共同成长，因为我们是为了同一目标而努力，渠道本身就是一个集体，我们要实现双赢，就必须对每一个形象店认真负责，对于每个渠道商给予足够的支持与关注。

　　4、 听说Tt在渠道内部还有非常吸引人的“Tt大家庭”概念，并且已经沉淀多年，能不能给我们讲讲这个“大家庭”是怎样的一个概念？

　　Tt大家庭是Tt针对渠道建设所提出的，也是我们Tt比较特色的一个渠道管理模式。其表面意思就是我们与渠道商构建一个和谐的销售团队，为了我们共同的目标去努力，从而实现自我的价值。在表面意思之下，其实Tt大家庭是有更为长远的深意，因为Tt大家庭不仅仅是表面的销售渠道与团队，它是一个“组织”，一个相互学习与帮助的团体。

　　目前我们还在充实Tt大家庭的内容，而且对于这个“大家庭”我们还有着未来一整套的完整目标和系统。就现在的情况来看，“大家庭”给Tt的渠道商提供了一个网络交互平台，我们的渠道商可以在这个平台上交流销售的经验与心得。

　　在未来，我们的 “大家庭”概念会更加细化，包含的内容也会更加丰富。就目前的情况来看，“大家庭”只针对Tt的渠道商开放，那么在未来，我们准备向其他的经销商和大众消费者开放，也就是使这个“大家庭”成为一个面向全社会的组织。

Tt大家庭构架

　　在面向大众开放之后，这个“大家庭”中的各个内容都是相互联系而又互不干涉的。这就好比多个同心圆在一起，我们通过在“大家庭”中开放不同的权限来进行管理。对于我们的渠道商，我们有内部的奖励机制。而对于积极参与的消费者，我们目前准备采取积分的方式激励他们。不过这都是未来我们的努力方向，目前来讲“大家庭”还仅供我们内部使用。

　　5、 Tt推出的“Key 3 Spirit”概念目前已经得到了消费者的认可，那么您能不能谈谈“Key 3 Spirit”概念在渠道策略中的作用呢？

　　“Key 3 Spirit”概念是Thermaltake提出的一个理念，也是是曜越科技的一个新文化，是一场新生活运动。因为就目前的台式机电脑来说，除了CPU和显卡之外，大家最在乎的莫过于机箱、电源和散热器，以及这三样加起来所产生的效能。

　　“Key 3 Spirit”概念其实有许多内涵，我们可以从产品、价值、特点、精神等多个角度来理解“Key 3 Spirit”概念的含义。而归根结底，从渠道和销售的角度来看，“Key 3 Spirit”概念不仅仅提供给消费在购买前的产品性能和产品文化内涵之外，更重要的是还提供了售后的产品体验和产品价值。

　　比如我们刚才提到的例子，一块美玉由于销售地点的差异会引起消费者自身对于产品价值的评估差异。同样，销售价格的差异对于消费者的实际体验感受来说更为直接。从消费心理来讲，我们把消费者的销售心理分为需要、需求和欲望三个阶段。需要阶段是比较低级消费层次，这个层次的消费者比较容易满足，同样销售的产品本身也是价格低廉的。下一个层次是需求，这个层次的消费者已经得到了初级的满足，他们在追求更舒适的体验感觉，我们Tt就将产品的起点定位在这里。最后一个层次为欲望层级。消费者在需求层次得到满足之后，自然就会产生占有的欲望，这一点是不容置疑的，因此在这一层次上，我们Tt依然有满足消费者欲望的产品，能够给消费者带来不同的体验与心理感受。

　　比如说，大家都知道耐克的产品卖得贵，一双旅游鞋动辄卖到千元以上的价格。那么相比那些国产品牌百元左右的旅游鞋来说，耐克除了在做工、用料上更细致之外，更多的还是给消费者一种心理上的成就感，给消费者品牌的荣誉感。同样，我们Tt也同样意识到，当初级需要被满足之后，我们更应该注重消费者心理和精神上的满足感。

　　目前的DIY市场竞争更为激烈，整个市场都在经历一个洗牌的过程，各个品牌都在面临着市场和消费者的检验。特别是在机箱、电源和散热器的领域中，应该说Thermaltake并不是最早进入这里的国际品牌。面对国内市场众多强有力的竞争对手，Thermaltake提出了“让用户去推动渠道建设”的构想，通过自身优势去逐步开拓市场。

　　在进入内地市场初期，就确立了以产品推广品牌，通过高端产品确立品牌优势，培育潜在消费群体，吸引DIY玩家们关注，引导终端用户消费。特别是在电源产品线的推广中，Thermaltake并没有直接投入市场价格战的白刃争夺，而是以巧妙的方式切入中端，之后在高、中、低端多点开花，依靠强大的品牌影响力和优良的产品品质获得了玩家的认可。

    经过多年的产品宣传和品牌推广，目前关注Thermaltake产品的人越来越多，喜欢从而购买Thermaltake产品的玩家群体也在不断壮大，Thermaltake已经成为了全球DIY玩家的首选品牌。在未来，Thermaltake必将为广大玩家带来更多更好的产品，让我们拭目以待。