光听“索尔数码”这个名字，肯定会有很多人认为这家公司和索尼有着千丝万缕的关系。的确，作为索尼数码影像产品浙江核心经销商和索尼WalkMan个人音频娱乐产品浙江独家总代理，索尔数码从成立之初就和索尼结下了不解之缘。除了索尼产品外，索尔数码还是世界另一大数码厂商佳能的浙江省核心经销商。两大强势品牌的支持给了索尔数码强大的发展动力，短短几年间，索尔数码已经成长为杭州IT圈里的一流零售商，分销渠道遍布全省。

    在杭州IT圈里，一家公司同时代理两个互相竞争品牌的现像并不多，索尔同时操作两个知名度如此之高，产品竞争异常激烈的品牌更是绝无仅有。博弈IT圈已非易事，而周旋于两大厂之间，把握微妙的平衡，更是需要极高的技巧。是什么样的经营理念让索尔数码形成如此独特的经营格局？索尔数码又是怎么看待IT零售业的发展与未来的呢？带着这些问题，本报记者专门访问了索尔数码总经理臧国德先生。

    起步晚 发展快 瞄准浙江IT最前沿

    谈到索尔数码的发展历程，臧总经理告诉我们，他到现在都清楚记得，公司是在2002年10月28日完成注册的。实际上，索尔数码介入数码零售业的时间已经稍微有点晚了，在这之前，数码市场的第一波高潮已经过去，以新方特为代表的一批数码零售商已经羽翼丰满并占据了主流市场。

    这个时候，索尔数码并不算起眼，市场里类似的数码经销商如雨后春笋般钻了出来。面对竞争，索尔数码很快选择了一条紧跟主流品牌产品发展的路子。不久，索尼品牌成了索尔数码的主要产品，在索尼强大的市场影响力带动下，索尔数码走上了快速成长道路。

    臧总经理告诉我们，在索尔数码刚刚成立之初，公司在选择企业发展方向和搭建企业架构时动了很多脑筋。现在IT市场上的公司主要有二种经营模式，一种是一大多小：也就是代理一个品牌的知名产品为主，同时经营多个二、三线品牌产品；另一种则是小商家经常选择的，以经营多个廉价却销售量小的品牌为主的发展方向。目光长远的索尔数码自然选择了前者。事实证明，现在杭州数码零售业大多数成功的商家，都是这一经营模式的受益者。

    紧跟主流 特色经营

    与大多数数码产品经销商不同，刚起步的索尔并没套用“一大加多小”的模式，而是专注于做好索尼品牌，在很长的一段时间里，索尔一直潜心经营索尼品牌。当公司逐渐壮大之后，索尔又再次做出一个特别的举动，那就是代理佳能系列数码产品。这个举动在为索尔提供了新的发展契机的同时，也向这家年轻的公司提出了更高的挑战。要知道索尼和佳能两大品牌的许多类数码产品都有着正面的竞争关系，要让两大厂家都满意、杜绝索尼和佳能的产品在索尔专卖店里“窝里斗”，谈何容易。

    幸运的是，索尔很好地保持了平衡，成功游走在两个大厂之间。索尔数码利用店面数量和面积优势，尽可能将索尼、佳能产品分专区甚至分专卖店销售，同时还在产品定位、宣传、柜台摆设和销售人员培训上下了大力气，力求在消费者选购时，突出介绍各品牌产品的差异化，尽可能避免两大品牌产品“左手打右手”的情况，同时也为消费者提供了更大的选择余地。另外，利用在浙江扎实的分销和零售网络，索尔为两家主流厂同时提供可观的产品销售量。

    臧国德总经理还表示，虽然说现在走的是紧跟索尼、佳能两大主流产品的路子，但并不表示索尔会一直不变地走下去，特别是近一年时间，数码零售业遭遇寒冬的时候，更加需要新刺激来促进公司发展。现在有不少二线品牌在和索尔接触，但是索尔会非常谨慎地选择。在臧总眼里，符合索尔标准的二线品牌必须要有一定的品牌知名度，且厂商也有明确的推广计划和长期发展该产品的打算。

    最后，臧总用一句话概括了索尔的合作原则：“不成熟就不选择，选择了就要长期做，就要做好”。索尔追求的是长期合作，持续发展和提升，杜绝“短平快”经营模式。

    薄利多销仍是主旋律

    面对数码零售业的寒冬和年前索尼产品的一系问题，索尔数码在半年前受到了严峻的考验。即使到现在，数码零售业仍处于低谷，但是臧总似乎对行业的前景并不怎么忧虑。臧总给我们打了个简单的比方：几年前的手机市场跟现在的数码市场很像，也面临过危机。在危机过后，很多中小手机厂商和经销商被洗牌出局，而能坚持下来的部分商家在各方面都比较成熟和健全，即使面临现在仍然激烈的市场竞争，也能谋取稳定的发展。

    现在的数码零售业正处于几年前手机市场的低谷时代，很多没有发展壮大的零售商可能会大批退市，而类似于索尔这样已经有一定规模的零售商，一般都能安然“过冬”。

    不过未来的数码零售业仍然是一个低利润行业，因为这个行业已经形成一种模式。在低利润的同时，臧总坚持认为数码行业发展潜力还是巨大的：哪怕是数码市场比较繁荣的杭州市场都远未饱和，更不要说浙江其它地方的市场了。另外，数码产品一般的更新周期在3－5年，属于更新速度比较快的产品，这也为数码市场打开了更大的空间。

    大市场加低利润的行业特色使索尔确定了一条“薄利多销”的经营理念，利用现有资源做好分销网络、零售店面的开拓工作。同时也利用一套构建合理的ERP系统将企业的运营全面数字化，以达到强化管理，降低运营成本，提高核心竞争力。用薄利和强大的渠道带动销售量，再用巨大的销售量来赢得厂商的更多支持，以达到长期平价的目的。

    最后，臧总还提到了网络销售。在数码零售网站并不成熟的今天，索尔开始将目光瞄准一些如易趣、淘宝之类的大型零售网站，并已经取得一定突破。网上销售属于未来，我们也希望索尔数码能越走越顺，杭州的数码零售也能越来越兴旺发达。

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