编者按：胜败兵家事不期，包羞忍耻是男儿，江东子弟多才俊，卷土重来未可知。著名主板品牌升技曾两易国内总代，经历了捷元、雷射+创捷的时代，在转投环隆电气旗下后，以全新的面貌回到了市场上，而同时环茂（abit）也和世平伟业（WPG C&C China）达成了战略合作伙伴的关系，这种与单纯的总代制大不相同的战略合作的关系，让升技这个著名品牌又焕发出了新的活力，也让众多玩家颇为期待。（文中所有“升技”和“abit”均指升技主板。）　

左：世平伟业总监何享洲，右：环瑞国际总经理吴国相

　　2007年3月1日，环茂和世平伟业的战略合作发布会于北京丽亭酒店召开，会后我们对环贸国内子公司环瑞国际总经理吴国相和世平伟业总监何享洲进行了联合专访，现将专访内容整理如下，供大家分享。

　　升技凭什么突围？

　　光abit这个名字是没有办法的，必须有实质的做法；不是说升技挂着这个品牌，就坐在那里等着别人上门，我们会更积极的走路，去经营这个品牌，让大家感觉升技不是说说就算了；未来我们也不会做很大的动作，会默默地去耕耘……

　　环瑞国际总经理吴国相（以下简称吴）：可以看到媒体记者的配备，还都蛮先进的。我买了一个Sony的数位录音笔，可以录192个小时，可是有谁讲话讲那么久呢？随后我就发现还有一个可以录125个小时的录音笔，虽然连125个小时的都用不到，不过有192个小时的就不买125个小时的。今年的变化比过去十年要来的多，所以不要把什么事情认为是匪夷所思，要尽快接受，过去事情的经验在今天可能一点都不适用。

　　我们现在的合作都是在打破一些传统的思想，这是我们的主轴。世平伟业是一个代理，但实际上从合作的方式来看，并不是我把东西卖给他，他自己去想办法。他是我上游的供应商，也是我下游的经销商，我们在共同营造一个市场，他会告诉我他的想法、把讯息传递回来，根据我们产品的定位，制造他所需要的东西。因为他在第一线，根据第一线的需求来设计产品，才能使得我们的产品能够更有竞争。

　　各位一定很好奇，升技这个品牌很不错，但是销售量还是不大，从每个月销售的排行榜来看，只在第八位左右。大家一定在想我们凭什么在华硕、 技嘉、微星、富士康以及国内的品牌在内这么多有实力的厂商面前继续突围，光abit这个名字是没有办法的，必须有实质的做法。 我们一直想办法各种方式去突破现在的环境，不是说升技挂着这个品牌，就坐在那里等着别人上门，我们会更积极的走路，去经营这个品牌，让大家感觉升技不是说说就算了。在宣布合作之前我跟何总已经工作了一段时间，未来我们也不会做很大的动作，会默默地去耕耘。在今年，我们会把升技最多的份额拿回来。

　　关于升技和世平的合作
　　
　　这次我们的合作，是更进一步，应该说是进两步，从选择晶片到确定规格都是一起来讨论；以前做的是push marcket，现在做的是pull market，从力学观点来看，拉是比较容易的，推是比较困难的，我们的合作跟以前不一样，因为精神在这里……

　　问：吴总在一开始就谈到现在卖东西已经不是简单的我把东西给你，你给我卖掉就完了，而是我还要帮你去卖，这次abit和世平的合作是深度战略合作，不再是简单的请总代，两位能不能从这个角度详细的讲一下双方的战略合作是在哪些方面进行的，07年在渠道拓展、产品推广等方面有什么不同的想法？

　　吴：传统的总代理是我签一个合作，他负责几个区块，帮我销售，我把货给他，剩下就是他们的事情了。这次我们的合作，是更进一步的，应该说是进两步，从选择晶片到确定规格都是一起来讨论。abit负责把前端市场一块一块来区隔，以前是总代来告诉我每一块该怎作，现在我们做的东西就是为了这些区块来做的，是量身定做。当我们的客户进了这些产品之后，我们要帮他经营，帮他把客户找进来。以前做的是push marcket，现在做的是pull market，从力学观点来看，拉是比较容易的，推是比较困难的，我们的合作跟以前不一样，因为精神在这里。

　　世平伟业总监何享洲（以下简称何）：以前的总代扮演的角色基本都是物流和金流，原厂不敢放账的，总代敢放，原厂不能针对当地需求来做的，总代能做。而我们想的就是怎样做到产品供应链上的不同，最后确定下来的是从终端的需求往上推，abit做主板时就想到客人要的是什么，我们就把它设计好，直接就可以销售。主板还有比较重要的就是晶片组的供应，我们要做到从上游端晶片采购的整合到下游端的整合，利用两个都有的行销管道，达到战略合作。很多时候都是原厂把货塞给总代就结束了，我们把货卖给客人也并不是结束了，还会帮忙把终端的客户找出来 ，因此我们不谈总代，而是战略合作，这样才可以达到资源的整理和利益的共享。

　　吴：有人可能会问，华硕不会么，技嘉不会么，微星不会么，会，他们也会这么做，但是他们没办法这样操作（日月光集团和大联大集团之间从上游到下游都有合作关系，很多环节相互依赖，这是升技与其它主板厂商的区别所在）。另外一点，这其实是阶段性的，不同的阶段会采取不同的战术，我们没有谈2008年，我们只谈2007年。2007年应该怎么做，我们很清楚，在整个大作战的环境下，我们怎么一步一步去堆砌。在现在这个作战的环节下，这种方式来操作，我们认为这是最佳的一种方式。

　　问：这次双方合作成功，比较看重的一些互补优势都有哪些？

　　吴：我想主要其实还是资源，每个人都有一些他擅长的部分。虽然升技已经做得不错，但是规模还要放大，要往下游去经营就需要有伙伴来帮助我们，因为我们的资源不够，不可能一下投这么多，就要找所谓的战略伙伴，去发挥各自的专长。 　
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