这一天，编辑部开完选题会后，小品头凑过来问笨笨：“惠普最近很抢风头，你觉得有什么可挖掘的？”

　　笨笨说：“我晕，刚才你在会上怎么不提这回事呢？集思广益，也听听大家的意见嘛。”

　　小品头不好意思的说：“我那不是觉得有点老套嘛，怕说出来大家笑话我。”

　　笨笨说：“这倒是，惠普的风光大家几乎都看见了，但你可以从其中一个角度来进行深入，由点到面......你明白吗？”

　　小品头老老实实的回答：“不是很明白，你也知道我思维不够活跃，不然也不至于来跟你讨教了，你还是用通俗点的语言来解释一下吧。”

　　笨笨说：“好吧，那我就跟你一起挖掘一个选题吧。首先，你上网搜一下有关惠普的评论，看看大家都是从哪些角度来分析惠普的成功之处的。”

　　小品头在搜索引擎里找到不少和惠普有关的题目，大部分都是新品的报道和评测、以及07年惠普峰会的消息。他知道这些来自产品的细节，以及峰会上冠冕堂皇的言论，大都无法成为评论的切入点。但凭借以往的经验，他的直觉告诉他惠普的强势里一定有某个因素是独到的，因而也就可以成为一个新颖的切入点。

　　这时，小品头突然看到一则报道，是有关惠普的渠道策略的－－“惠普的很多资源其实已逐步下放到了三四级市场。”小品头眼前一亮，把这个线索提供给笨笨，看看他是否能找到比较好的切入点。笨笨看了一下，说：“渠道资源是每个品牌必争之地，但对3、4级市场的渠道分析还真是凤毛麟角......我看这是个不错的视角。”

　　小品头说：“说到这方面，我倒是也有一些了解。目前，各个笔记本品牌之间的竞争，已经不再仅仅是自身品牌形象的建设、产品功能的强化、以及推出新品的速度了，就连渠道力量也成为决定品牌成败的关键因素。”

　　笨笨说：“没错，这在上次咱们分析日系品牌缘何在华失利时，已经有所涉及了。”

　　小品头说：“日系的失利代表太过于松软的渠道管理是不可取的，可目前的问题正好相反，厂商的政策出自自身的考虑，但对于渠道商来说有时未免太过苛刻。于是，厂商和渠道商之间的矛盾就凸显出来了，这种紧张的关系对于构建和谐的渠道力量来说也是很有害的。”

　　笨笨说：“所以说了解和满足渠道商的想法也是很重要的。很多三四级市场的渠道商想要的很简单。对笔记本厂商而言，他们的思想宣灌能否为渠道接受是非常重要的事情。你看看，如此一来二去选题不就出来了吗？”

　　小品头说：“等等，选题是出来了，可内容的组织上还不太成熟。一般来说，大家都认为3、4级市场不好做，是一种受累不讨好的拓荒式行为，其实不然。过去两年，3、4级市场的表现还不算突出，但现在已经进入了放量阶段，很多品牌在3、4级市场的出货量现在已可以跟广州这样的一级城市平起平坐。”

　　笨笨说：“这时就不得不提到惠普了。惠普关于进攻新战场的宣言，多半可以看成是对3、4级市场的重视，比如像连云港这样的城市。众所周知，3、4级市场本来是国产品牌的地盘，惠普如果想在‘太岁’头上动土，就必须要在盘根错节的国产品牌的渠道力量上挖角，估计联想这下该和惠普发生正面冲突了。”

　　小品头说：“没错。惠普在华的整体布局已与联想大中国区相差无几。除了大力扶植自己的代理商，惠普还一直在策反对方的渠道。据了解，在某些惠普没有代理商的城市，只要惠普觉得某个经销商的位置好，都宁愿掏钱出来让他把门头先换成惠普的标识。”

　　笨笨说：“表面看来，PC厂商们开始在三四级市场展开广告大战，但事实上，这些暗地里的争夺和较量更加卖力，也更加关键。三四级行政区域的行业采购方面，向政府等职能部门供货的都是当地的注册经销商，其他渠道商根本就进不去，因此三四级市场的渠道商凭借着自己的行业和政府关系可以帮助厂商很好地开拓市场，增大销售份额，作用非常关键。”

　　小品头问：“最近，惠普在低端市场又大有呼风唤雨之势啊，对此您老有何见解？”

　　笨笨说：“从2006年开始，笔记本行业就进入了多事之秋。惠普、戴尔、联想、Acer四大巨头在座次排位上纠缠不清，有的疲于应付，有的气势逼人，这对他们的区域业务也造成很大影响。在2006年底，通过推出4999元的笔记本HP500，惠普亮出了攻占三四级市场的利器。可能是那时惠普就找着感觉了吧，今年一上来惠普就又推出了几款低价机。我看惠普有点醉翁之意不在酒，拿出低价产品的目的就是要营造市场影响力－－所要的绝不是这一款产品卖的怎么样，而要的是客户会认识到惠普总有适合他的产品，有在价格上他们可以接受的产品。 ”

　　 小品头说：“高明啊！定一个爆炸性价格就是为了在三四级市场吸引眼球。惠普在2007年要做的事情就是十字拓展。一是横向扩展，覆盖到更多的地方；二是纵向扩展，把覆盖做得更深，把服务和产品做到位；还有一个重点，就是培养更多的本地人才。”

　　 笨笨说：“其实这些宽泛的说法，也是所有品牌都将付诸努力的方向。坐镇主场之利的联想和方正，正是因为他们在三四级市场耕耘得早，才没有在自己的根基架构上做出强烈反应。然而，他们能够做到以逸待劳、波澜不惊吗？”

　　 小品头说：“嗯，对，这些都是值得去深入探讨的方面。此外，还有厂商用以笼络民心的渠道政策是否体贴，渠道商的生存空间是否足够大，运作的方式是否顺畅等等。据联想的渠道商透露，联想对于表现突出的渠道商几乎不惜血本的培养，比如给予品牌店面补贴，以及出国培训等等。这些都是联想的铁血禁卫军，惠普要想争取到这些力量，没有一定的诱惑是不足以动摇对方军心的。”

　　笨笨说：“对，你刚才提到的这些，也是需要具体讨论的。其实，可以讨论的地方有很多，你看咱们随便一提就有这么多。刚才咱们说的那些，足够你出一个庞大的专题了，渠道建设在目前来说是一个不温不火的话题，但对于厂商和渠道商来说都事关生死存亡，不容小觑。”

　　小品头说：“不容置疑的是，各品牌对于渠道的经营将会更加细致，除了目前已存的，还会有其他各种进攻的套路出现。”

　　笨笨说：“地道战、地雷战、麻雀战......让敌人陷入人民战争的海洋里。”

【笨笨观点】：各个笔记本品牌对于渠道的经营将更加细致。