2005年12月8日，广州——得渠道者得天下，这是中国IT产品市场的一个真实写照。特别是在竞争尤为激烈的打印机市场，能接触最终消费者的终端渠道，可以直接把厂商的品牌、产品和服务向广大消费者展示，从而赢得消费者的认可、获得忠诚度，在激烈的市场竞争中立于不败之地。惠普作为全球打印成像领域的领导厂商，在中国首创渠道概念，培养并发展出中国IT产业最早的分销商及渠道体系。以与经销商“共赢、共成长”为宗旨，惠普长期致力于创新和发展渠道。早于2002年就开始在中国推广“耗材放心店”计划，着手建立中国打印耗材市场中唯一规模化经营的品牌连锁店，就是惠普在耗材领域进行渠道创新的力证。

　　惠普耗材放心店是经中国惠普授权、经营惠普原装耗材的加盟连锁店，不排斥经营其他品牌的产品，但是严格禁止在店内摆放或销售假货、水货和兼容耗材。“惠普耗材放心店”计划旨在通过惠普坚实的产品质量保障、强大的品牌号召力和全面的市场推广支持与培训，帮助经销商以质量赢得客户信赖，以优质服务树立品牌形象，从而实现长期、健康的发展。此外，因为缩短销售战线，也将二级代理商推向了市场最前沿，让他们直接面对最终用户，为渠道代理商创造了难得的商机。

　　目前惠普已拥有774家耗材放心店，成为国内最大耗材连锁店网络，真正实现了与经销商共赢。惠普近期更进一步宣布，将全面提速惠普“耗材放心店”计划。中国惠普打印成像与消费市场集团耗材事业部市场开发经理马岩告诉记者：“惠普将加大投资力度、联手更多经销商，在现有的774家耗材放心店基础上，于2006将放心店的总数扩大到1200家，以千店的规模化效应全面提升中国打印耗材市场的准入标准。惠普耗材放心店的成功来自于六个字，就是‘品牌、模式和战略’。”

　　塑造品牌 共同成长

　　纵观中国市场，各行各业发展成功的都是具有实力、规模大的品牌企业。“惠普耗材放心店”金字招牌就具有极大的号召力和吸引力，为经销商带来更多的客户和发展空间，成为经销商的一项无形资产。

　　“放心店”证书已成为客户重要的认证资格。市场上越来越多客户选择购买惠普原装耗材，在惠普对放心店的大力推广下，集中到惠普耗材放心店采购；这些客户，也成为经销商的固定客户资源，同时带动了店内其他产品的销售。同时，放心店及时供货和优先保证货源的优势，让拥有“放心店”证书的经销商成为其他经销商的供货人。

　　广州悦达顺通电子有限公司早在2003年就加盟了“惠普耗材放心店”，放心店就坐落在天河的太平洋商业中心，店铺目前已经有了很多固定客户，业绩一直稳定增长。悦达顺通电子有限公司的刘聪经理告诉记者：“很多客户都是冲着门口的放心店招牌进来的，还有一部分客户是在惠普的网站上查到我们的地址，自己过来的。客流量大了，耗材的销量也提高了，同时也带动了其它产品的销售，业绩也就上来了。我们的业绩比以前至少有了10％的增长。”

　　为实现与渠道共同成长的目标，惠普还对加盟放心店的经销商提供从广告推荐、市场推广到销售培训等方面的既全面又专业的支持。这些支持包括：

　　–广告推荐支持，包括惠普官方网站支持、表现优异者享有800售前电话推荐、以及惠普渠道快讯宣传等；
　　–市场推广活动支持，惠普原装耗材放心店将优先享有市场推广活动的参加权、礼品供应及广告宣传；
　　–管理支持，向原装耗材放心店派驻现场管理专员，帮助惠普原装耗材放心店提高业绩，完善日常运营；
　　–销售人员的培训支持，不定期为惠普原装耗材放心店成员进行放心店章程、销售技巧、产品知识等培训；
　　–产品资料支持，为每个原装耗材放心店提供最新的海报，彩页等宣传资料
　　–放心店认证支持，为每个原装耗材放心店颁发“惠普耗材放心店”认证牌；给放心店每位销售人员发放统一服装；并定制和安装惠普原装耗材展柜。

　　成功模式 渠道榜样

　　惠普耗材放心店的成功离不开科学模式和先进的管理。从经销商前期认证开始，惠普就通过全方位市场调查和审核，根据经销商不同的自身条件，为经销商制定适合的放心店发展计划。在经销商通过认证之后，惠普会帮助经销商统一形象，树立品牌，包括提供展架、认证牌、认证书、专用印章、专用服装、专用胸牌等支持物资的管理及使用方法。开店以后，现场互动式管理则能够帮助经销商很快的熟悉放心店的各种运营规范和管理流程，并且惠普会根据店面的实际情况与需求，解答店面的任何有关放心店的疑问，稳定放心店队伍。

　　“成长式培训”是惠普对放心店的另一独具特色的支持，针对正在申请放心店资质的经销商，惠普会对其进行惠普企业文化培训-“惠普之道”；惠普耗材放心店发展培训；销售技巧培训；针对通过认证的放心店，惠普的培训也随之升级，包括加盟店培训；员工技能培训；综合素质单项培训；双赢培训；诚信培训等等。在放心店发展阶段，惠普的培训将着重于员工保留与士气提升, 利润与损益预估与管理, 短期与长期营业额策略规划, 市场行销与地区公共关系等方面。

　　正是因为有着成功的经营管理模式，全国现在已经有774家放心店，并且有数百家经销商已经递交了评估表格，为加入惠普耗材放心店等待最后的认证。

　　长期战略 提速2006

　　马岩告诉记者：“惠普已把‘耗材放心店计划’作为能为经销商塑造品牌价值，实现共赢共成长的渠道长期发展战略。并通过‘三个拓展’实施该战略，即在惠普自有渠道方面拓展；挖掘全新的渠道，拓展办公自动化等领域；发展其他品牌原装耗材经销商，并从多层次渠道进行拓展。很快，大家就会看到更多针对耗材放心店品牌的路演、媒体活动、广告宣传，让更多的消费者和经销商了解惠普耗材放心店。”

　　据悉，在惠普放心店提速计划中，超过20家新耗材放心店将于2006年上半年落户广东，使广州的放心店总数达到24家；深圳将达到31家。惠普耗材放心店将不但为消费者提供一个创新的购买原装耗材的专业平台，还会以强大的品牌、优质的产品、全面的支持，成为经销商关注的新焦点；而其千店规模亦将开创中国打印耗材品牌店之先河，成为2006年渠道话题中的一大热点。

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