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| 大单是怎样得到 投影机招标事项 [投影机应用技巧] |
| IT.com.cn(IT世界) |
| 2005-2-25 11:54:00 文/夏夜海风 |
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秋季采购的市场硝烟刚刚落下，投影机厂商又在酝酿下一步的竞争方案了，投影机产品的同质化与市场细分化，使得投影机市场面临越来越趋白热化的竞争。在如此激烈的竞争中，谁拿到了大单？他们如何把大单拿去的呢？
天时与地利
不管是从我国的学校数量还是教育信息化的程度，投影机的市场潜力都很大。9月份，正是各大学校开始增加投影机等教学设备的季节，也是投影机市场销售的黄金时期，这是投影机出单、抛单的高峰期，用像雪花一样飘飞来形容都不为过，盯紧这个时节是每个投影机厂商必须具备的嗅觉。另外，一些实施信息化比较早的学校的老投影机开始进入了淘汰期，新一轮的换代采购将拉开帷幕。
业内人士指出：一笔单子往往可以影响你下一批单子的获得，市场是越做越大的。据报道，今年秋季，河南教育大单几乎被晨星所揽。明基投影机在河南的办事处也签下三笔小单子，也算是自5月份以来明基公司在河南的第一笔生意，开门红后，他们的业绩也还可观。
还有，飘单的地域也很重要，并不是所有的地方的投影机市场都很好做，需求量都很大。由于经济、教育程度、学校多寡等的限制，东西部差异明显，投影机市场分布很不均匀。所以，地域选择很重要。从全国来看，经济越发达、学校越是集中的地方，投影机的需求量越大。比如北京、武汉等高校数量一直在全国位于前列，还有民办学校培训机构等的参加，使得这些地域的采购量特别大。
竞标与服务
目前，投影机市场最大单还在教育市场。对企业来说，教育是他们绝对不能丢失的市场。虽然获标后，利润微薄，但是没有了库存积压，销售出去了就不愁生产。然而面对微乎其微的利润，一些厂商售后服务的速度也放缓了脚步。北京从事品牌投影机的代理经销商尉宽亮告诉记者：“你别看我代理的都是名牌的投影机，但是，竞争激烈，无钱挣，没有什么精力去做已经售出的投影机的维护维修工作，技术指导更别提了。”确实，有些厂商售后服务积极性受到打击。但是，学校特别离不开厂家的是售后服务。就像宁波市学校装备管理采购科的负责人告诉记者的那样，商家忽略的也许就是政府采购部门所看中的，学校由于人力资源缺乏，对投影机更需要快捷、专业、全面的售后服务。
行业与实用
教育行业的投影机有行业特性，投影机的作用在于促进课堂教学改革和教育信息化，作为多媒体教学设备之一，多媒体是配套的，投影机要和电脑、播放器、VCD等设备连接使用，因此投影机的接口配置必须兼容配套设备。另外，随着“移动教育”概念的提出与运用，投影机与笔记本电脑常常连在一起。追求智能化、人性化、数字化、便携、小巧已成为投影机市场发展的一大趋势。比如一品牌投影机的销售人员就告诉记者，他们的TD-160和TDW-660占领市场是由于相当出色的便携性和较为理想的投影效果。
目前主流投影技术主要为LCD（液晶技术）和DLP（数字光源处理技术）。LCD技术已经成熟，价格逐步下降，特别受到教育行业青睐；而DLP技术成本仍然偏高，虽然开辟了投影机产品的数字时代，更有利于便携应用，但是，相对于校园的实用来说，它却要和笔记本配套使用，普及还需要时日。
价格是教育行业用户在采购中特别敏感的因素。拥有中控系统、数字展台等一系列配套产品的大恒IT公司，面向教育行业用户推出了一套低成本多用途的多媒体教室解决方案，特别配备优质价廉的投影机，这对于经济条件不太充裕的普通学校特别是小学尤其合适。
还有，教育行业人力资源不足，而投影机属于IT产品中比较专业的产品，这就同样需要投影机行业对学校提供人员培训、售后技术、维修等服务的要求，而且要求比较高。东芝投影机产品经理尹晶认为：“竞标教育采购，万变不离其宗，最重要的就是把握两个原则，一是要了解对方的实际需要，二就是你的产品要符合用户的实际需求……然后制定一套专门的竞标计划出来。”总之，行业性加上方便、维护工作量少、故障频次低、散热性能好、寿命长等实用特性是厂家中标的砝码。
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