看似寻常的两次签约却是兆维晓通煞费苦心的结果。在此之前，兆维晓通曾面对与 多家上游供货商达成合作的可能性，也曾对众人趋之若骛的市场热点感到深深的诱惑。但最终都没有轻易出牌。

　　兆维晓通却不认为放弃是一种遗憾。在兆维晓通眼中，代理商找产品，这里面其实水很深。选择产品和业务方向不当而败走麦城的例子不胜枚举。兆维晓通的谨慎，是因为看到过圈子里太多的故事。

成长的怪圈

　　尽管网络还没像PC等海量产品那样已经无利可图几乎到了“鸡肋”的地步，但网络及网络应用分销商们也已开始品尝到同样的苦味：

　　分销利润持续下滑。尽管就目前来说，下滑速度和幅度不如海量产品来的那么快，但下滑的趋势是必然的；

　　渠道扁平化。很多厂商直接扑向区域市场，这其中，最直接被“挤兑”的就是全国性分销商。身为全国总代，前景不妙；

　　产品线容易丢。尤其是好卖的产品最容易被厂商切换，再好的产品也是说砍就砍；

　　稳定的产品没发展，有发展的盘子没准刚上手就被拿掉了。难以形成支柱性业务维持发展。

　　尽管解决方案和集成业务能为兆维晓通带来较好的利润，但同样的危机感也使兆维晓通开始感到不安：公司下一步的发展从哪里来？

　　说白了，对于大多数分销商来说，在目前的市场环境中要想发展，所能做的也只有两件事：一是开源，一是节流。一是寻找好的产品，好的市场点，好的厂商。二是从公司内部控制成本。而前者明显比后者现实。

　　在这个问题上，大家面临的问题其实大同小异。很多分销商总还抱着过去的思路，以为找到一个好产品就万事大吉。但现在，市场成熟度越来越高，弥补市场空白点的“好产品”越来越难找，好不容易有了这样的好产品，肯定有实力派竞争对手捷足先登，厂商肯定先把产品放给那些经验丰富的分销商去做；而就算捕捉到一些看上去准能赚钱的机会，真扑上去以后效果也每每让人大失所望。原因更多还是由于分销商选择产品时的盲目性造成的。

　　一方面，切换到一些自己的渠道资源并不十分适合的产品领域，有了产品下游渠道却不会卖；另一方面，由于介入新领域属于新手，在各方面都没有太多的积累，哪怕找到了好的上家，好的几款产品却未必放给你，只能先从不好卖的卖起。这往往导致分销商在项目上马以后泥足深陷，进退两难。

　　最让分销商们丧失安全感的还属上游厂商们频频更换总代的做法。害怕分销商拿到资源后“店大欺客”，厂商经常通过更换总代或在总代间切换产品线的方式，避免分销层对自己形成过多的挟制。而随着市场竞争压力的加大，这种现象现在越来越多。

　　很明显，在这种博弈中，更大的风险无疑转嫁到了分销商一方--分销商不投入成本全力推动，产品必然做不起来。可市场起来以后，分销商还要承担产品被厂商切换的风险。前期的市场投入就此变成了为他人做嫁衣。很多分销商都被这种玩法搅得痛苦不堪。

　　尽管和所有人一样对发展怀着同样急切的心情，但兆维晓通一直以来更多的抱着冷眼旁观的态度。兆维晓通觉得：分销商一定得有自己长线的、稳定的产品，否则总也摆脱不了这个怪圈。而神州数码、清华紫光等大分销在自有品牌上不断尝试，也提示兆维晓通：拥有自己的品牌，是分销商保证稳定利润来源的最好出路。

　　在这个时候，来自母公司兆维集团的资源进入了兆维晓通的视线。

　　集团伸来的橄榄枝

　　拥有四十多年历史、身为国有大型企业的兆维集团拥有丰厚的身家。投资涉及通信及计算机网络、金融电子、数字多媒体、信息服务以及机电加工等五大领域。到2002年底，整体销售收入超过45亿元。

　　集团的研发实力使兆维晓通看到了合作的契机。尽管有能力研制出国有第一台电子计算机和自动电话交换机，但在信息产品领域，拥有国家研发资金支持以及各科研院所密切合作的兆维集团却好像迟迟没有迈入市场化的门槛。毕竟，兆维的使命更多在于为国家研发出与国际接轨的技术。

　　和集团的深层接洽使兆维晓通彻底放弃了继续单打独斗的想法。集团有意把这些技术和产品交给拥有专业渠道的兆维晓通进行代理。

　　事实上，集团产品的优势也是非常清楚的：兆维集团多年的研发积累和流程控制能够使得产品在成本上具备优势，这种成本控制可以直接造就产品在市场竞争中的性价比优势。比如兆维的千兆防火墙产品可以做出8万8千元左右的价格，而市场上的千兆产品一般都在10万元~50万元的价位，而百兆产品一般都为2万元~8万元。再比如兆维的加密产品，不但因为本身为国产产品，符合军队、政府等重点目标行业在保密性方面的高要求，而且售价仅为二三千元，远远低于市场同类产品5000元~7000元的平均价格。

　　另一方面，一些产品如信息亭属于国家授权，“市场独一份”无人可以竞争。虽然信息亭的建设还要根据政府的步骤来，不是一个马上就能立杆见影的项目，但一旦兆维晓通接手，从长期来看无疑将会带来稳定而可观的收益。而兆维集团本身既有国家资源，又有几十亿资产，在企业级产品上的用户信任度应该不差。

　　当然，最让兆维晓通感到兴奋的还有两点：一是出于和集团独特的关系，“独家总代”的名号将一直伴随兆维晓通而不用担心被换掉；二是集团的几项产品不但在价格上独具优势，更关键的是，几项产品还都比较适合兆维晓通的集成和分销渠道，在投入上不须另起炉灶。   

　　“独家总代”不是全部

　　尽管眼前似乎已经呈现一座宝藏，但兆维晓通依然觉得有必要再慎重考虑一下。

　　对于兆维晓通来说，得天独厚的“独家总代”固然重要，但渠道切合度也是值得审慎考虑的关键性问题。否则稍有不慎，将会使兆维晓通付出不必要的代价。

　　从表面上看起来，兆维晓通一直分销网络和网络应用产品，熟悉技术和市场，代理兆维的产品倒不属于“外行干内行的事”。但二级渠道到底有没有这个兴趣，有没有这个能力，却是必须要重点考察，才能作出最终结论的。

　　通过走访多家二级代理后发现，对兆维产品的性价比以及兆维集团本身的牌子，渠道们倒确实是非常有兴趣，而对于防火墙、加密狗等产品和原有渠道的切合度，渠道也表示肯定有这个用户基础。但问题在于：搭载几项新产品的集成项目对一些分销伙伴的能力倒的确是个考验。有的分销合作伙伴就明确表示：对于集成项目，上手会比较难。

　　这样的问题如果不在早期发现，将对大盘造成影响。兆维晓通的团队开始思考这个问题能否解决，最后得出的结论是：兆维晓通有资源可以支持分销代理解决这类问题。兆维晓通本身是通过国家二级系统集成资质认证的集成商，从技术能力上来说完全没有问题。而从具体方式上，可以通过一些培训计划、或者通过一些集成项目的实战操作帮助渠道上手。而对于多数渠道来说，其本身就是集成商，从技术能力上整合防火墙、加密等产品的能力并不欠缺，只需要在具体产品上进行针对性的培训即可。

　　分销商找产品，有三个原则是特别值得注意的。一是产品要成熟，技术要可靠；二是要紧跟市场热点；最重要的是，切勿盲目寻找不适合自身的产品。其实现在很多企业犯的都是这个毛病。

　　从另一个角度，兆维晓通的心态在圈子里也很有代表性。大家都在谈分销商要有自己的核心竞争力。而事实上，分销商没有自己的品牌永远不要奢谈“核心竞争力”，再好的产品厂商也是说砍就砍，分销商支撑发展的核心业务永远具有很大的不确定性。这真的是值得企业们认真思考的一个课题了。